中国企业怎么做跨境电商生意

时间:2017-01-18
内容摘要:。 四年前,伴随着亚马逊推出全球开店计划,大批中国企业开始迈上海外电商之途,迄今亚马逊中国卖家店铺已经超过100万家。 深圳华强北的没落,让很多中国企业意识到必须从代工转型发展自主品牌。海外电商平台给了它们直接面对全球消费者的机会。 一年前,在深圳打工的吕平投资了几万元在亚马逊美国站开店。现在,他的营业总收入已经达到200万美元,毛利率在20%上下。而店铺只有他一个人

深圳华强北见证了中国山寨电子产业的兴起和没落,华强北的卖家们最终不得不尝试跨境电商,从代工转向自主品牌。
 
四年前,伴随着亚马逊推出全球开店计划,大批中国企业开始迈上海外电商之途,迄今亚马逊中国卖家店铺已经超过100万家。
 
深圳华强北的没落,让很多中国企业意识到必须从代工转型发展自主品牌。海外电商平台给了它们直接面对全球消费者的机会。
 
一年前,在深圳打工的吕平投资了几万元在亚马逊美国站开店。现在,他的营业总收入已经达到200万美元,毛利率在20%上下。而店铺只有他一个人打理。
 
“根本算不上成功,圈里的朋友毛利基本都在200万美元之上,我们都是小鱼,做得好的早过亿了。”吕平对南方周末说。
 
这一切源于2012年亚马逊美国总部发起的“全球开店”计划。亚马逊从那时开始积极招募中国、加拿大、法国、德国等地的卖家。中国卖家借助这个政策,可以在中国远程开户,还能得到客户服务人员的支持。此前,如果想在亚马逊上开店,卖家需要有一张美国的信用卡,中国的卖家们很难满足条件。
 
四年内,亚马逊平台上的中国卖家店铺数量已经超过100万家。根据亚马逊2015年底发布的数据显示:2015年亚马逊上中国卖家数量比三年前增长了13倍,销售商品数量增加了87倍,中国卖家的全球客户数量达2.94亿。
 
根据world first的调查,目前,亚马逊上40%的结算都流向人民币,据pingpong金融创始人陈宇的估算,目前,一些细分行业90%的产品都是中国生产。world first和pingpong金融都是亚马逊推荐使用的卖家收款工具,帮助中国卖家把收到的美元兑换汇款到人民币账户,因此掌握卖家的销售动向。
 
“跨境电商代表中国出口的未来。”pingpong金融创始人、CEO陈宇对南方周末说。
怎样赚到200万美元
 
“2013年时,做得早的那批人,简直就是在捡钱。一个电子配件产品,几元钱人民币的成本,在亚马逊上可以卖到20美金。这利润空间都很难用毛利率数字描述了。”混迹于深圳华强北的林瑞对南方周末说。
 
深圳福田区的华强北商业区,这块仅有1.45平方公里的地方在巅峰时期极其拥挤,日均客流量近50万人次,号称“中国电子第一街”,是当之无愧的全球手机采购中心、中国最大山寨手机集散地。
 
“华强北没落了,尤其在2012到2013年期间很难做,那时候很多人资金链断裂,跑路的故事每天发生,山寨机也不行了,做的人越来越少。”林瑞说。
 
也就是在这个时候,许多人抓住了跨境电商的机会,但据陈宇说,当时“许多卖家耍小聪明、卖假货、卖仿货,鱼龙混杂”。
 
到了2014年,林瑞发现更多朋友转行去亚马逊向美国销售产品,便跟着朋友投资了5万元做跨境电商。林瑞把华强北的店搬到了亚马逊上,从四川、江浙等地采购电脑配件、手机周边配件,销售给美国客户。
 
“英文不好也没关系,现在亚马逊已经有中文后台了,另外也不像淘宝需要实时在线跟老外交流,只在需要的时候给老外回复邮件就行。”林瑞说。2015年,亚马逊推出了中文网站和卖家平台中文服务。
 
“做的人多了,竞争越来越激烈,价格杀得厉害,像早期那样的暴利时代早就不可能了,现在毛利率也就20%左右。”林瑞说。
 
亚马逊上开店的门槛也在逐渐变高,现在开店都需要通过更多的严格审核。“它认为你不合格,就会关掉你的店,这是更加恐怖的高线。”林瑞说。2016年8月底9月初,亚马逊关闭了几千家不合格的店铺。亚马逊对于商家的监管、审核更加严格,商家的“小聪明”越来越难以应用。
 
“现在日常经营上,就是拼细节、拼产品设计,以及客户服务的贴心程度。这是日积月累的功夫。”林瑞说,圣诞节的时候,美国人都是买东西送礼,这时候,你的产品包装就很重要,一支笔一元多钱,盒子两元多,一起卖到十元多也是可以的,但你如果用塑料袋随便一包装,就肯定不值钱。
 
从代工到海外电商
 
“外贸企业不得不转型,从拿订单机械生产转型做电商,做品牌。”陈宇对南方周末说。
 
2010年,吕平从老家江西到深圳打工,在宝安区石岩一座工厂里当销售人员,一干就是5年。此前这个工厂效益很好,有7条生产线和三百多名员工,主要生产电子闹钟、收音机、音箱等电子产品,用于出口。沃尔玛、家乐福等外国客户会到工厂挑选产品,工厂再根据客户需求包装产品,打上客户需要的品牌形象。
 
但到了2015年,情况急转直下,订单越来越少,工厂严重亏损。在吕平看来,工厂的倒闭是必然,“理念有问题”。老板只是简单粗暴地把产品研发出来,不管好不好卖,就让销售员去外面推广。工厂只是根据客户要求机械服从,并没有真正理解市场的需求。
 
外国客户要求产品12个装一箱,但是中国工厂为了节省成本,都希望40个装一箱,这就是没有理解海外市场。外国企业的分销渠道很细,很多经销商只能拿到12个产品,所以12个一箱的包装适合他们的习惯。另外,海外客户希望工厂产品外包装用好的材料,工厂就觉得无所谓,结果运输过去外包装盒子压坏了,最终导致产品滞销。
 
吕平选择自己创业,在亚马逊上开店。吕平从中国各地采购水杯、餐具等家居用品,在亚马逊美国站上销售,“去找产品,就是要找别人没有卖的。”吕平说,“另外就是质量,销售的产品我都要自己测试很久,还需要不断寻找推出新产品,保持竞争力。”
 
除了吕平这样的小卖家,中国一些大企业也开始转向海外电商平台。
 
酷派此前完全依靠贴牌代工生产盈利,给中国及海外的电信商生产定制机,以此获得大规模订单,依赖大规模生产盈利。但由于全球市场变化,中国智能手机市场趋于饱和,酷派面临转型。根据2015年半年报,酷派营业收入为87.8亿港币,同比下滑41.2%,虽然努力转型,但2015年年报显示,收入增速依然是下滑41%。
 
酷派集团副总裁、海外业务负责人罗忠生对南方周末说,“以前更多是为了完成任务,客户让我们做什么,我们就做什么,按时完成即可。现在要主动设计产品,关注我们产品销量,关注到品牌,关注到粉丝。这是最大的变化。以前更多是个设计公司,现在才是真正的手机厂家。”
 
酷派在亚马逊上销售,在Facebook上做推广,搞摄像头竞赛、指纹识别的竞赛,吸引用户参与,组织粉丝会。2015年10月中旬在线上首发note3,第一个月销量近十万台,并意外在当月打败了小米,成为11月份亚马逊销量冠军,也被《印度时报》评为年度最佳千元智能机。
海外游戏规则
 
跨境收款工具pingpong金融的数据显示,电商依然在迅猛增长。6个月以来,“我们目前峰值时候的每天成交量,是刚成立的时候的300倍,年底会达到每天几千万到1亿美金。”陈宇说。
 
“未来全球将形成约5个像亚马逊一样市值在千亿美元之上的大型平台,第二梯队是交易规模在300亿-500亿美元的区域电商平台,而交易规模在100亿美元左右的电商平台会出现数百个。”
 
但中国的卖家们,也需要深入理解海外的游戏规则。陈宇说,此前Paypal曾大规模冻结中国卖家账户。当时,一些美国执业律师用几个月时间搜集了中国卖家的产品信息,之后去法院起诉Paypal涉嫌欺诈,要求Paypal赔偿1亿美元。Paypal不敢应诉,选择和解,把所有中国商家的近三千个资金账户全部冻结,并给律师们支付了和解费用。而中国的商家们由于不熟悉美国情况,也都没有选择去美国应诉。
 
“也许三千个中国商家中确实有不好的,但是一棍子打死肯定不合理,需要有组织和团体能够代表中国卖家,去维护自己的权利。”陈宇说。
 
2016年7月以来,亚马逊提高了美国站开店的门槛规则,要求卖家提供更多的审核资料,并且要求必须是自营工厂,有实力做广告投放,一旦有侵权情况立刻封号等。
 
 

 

相关信息推荐